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        私域賣貨復購率達70%,創業小團隊為何如此給力

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        所屬行業:美妝行業

        所用產品:凡科商城

        功能亮點:秒殺、組合優惠、會員


        “私域”概念大熱,引發各行各業不遺余力地投入到私域流量運營當中。特別是對于售賣具有“低價、高頻使用”屬性的商品,通過私域流量的精細化運營所起到的效果十分明顯。


        那具體到某一類商品某一群客戶時,私域運營是如何具體操作。今日,我們以凡科網客戶「彤源小店」作為案例,看看這個小創業團隊是如何在短期內靠私域賣護膚品將復購率提升至70%,月營收超過十萬+的。


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        沉淀私域客戶,構造流量池



        私域運營的首要是沉淀自己的客戶。


        「彤源」主要通過線上、線下進行引流。


        在線上,「彤源」借助凡科商城構建出小程序商城。以商城為載體,前期在微信上向好友分享商城,成功拉攏身邊的潛在客戶。這得益于該創業團隊多年來從事美妝銷售所積累的人脈資源,在初期收獲了不少老客戶的“捧場”。



        然而,僅靠老客戶難以為繼,私域流量池的構建必須有流量不斷流入。因此在推廣期,「彤源」經常舉辦抽獎活動,引導老客戶參與并轉發活動,吸引更多新客戶的關注。


        與其他類型活動相比,抽獎類活動的參與成本很低,客戶只需打開H5即能參與,因此很容易得到客戶的關注。當然,為了引流,客戶并非無限次參與。當在活動中超過設定的參與次數后,客戶必須邀請好友助力關注公眾號才能繼續。因此通過借助凡科互動不同玩法的抽獎活動,「彤源」公眾號在短期內實現迅速漲粉。


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        與此同時,「彤源」每個月都會策劃一些活動,比如讓利秒殺、拼團購、朋友圈集贊、邀請好友助力得紅包等。通過這些活動進行互動裂變,為私域流量池帶來更多流量。


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        在線下,「彤源」對能接觸到客戶的場景進行投放物料做觸達。


        如店門的宣傳推廣海報、客戶禮品物料、活動促銷傳單等,都印上客服微信二維碼。甚至在服務流程上,也會讓線下到店的客戶先添加導購微信再進一步服務。


        這些方法,為的就是能將線下公域流量沉淀到私域中去。


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        分銷員體系設置,既帶貨也帶流量


        除了通過營銷手段來沉淀客戶,「彤源」還通過“分銷員”獲得不錯的銷售量與流量。


        如今「彤源」擁有超過500+分銷員,為商城帶來了占總營收50%的銷售額。


        這些分銷員主要通過前期所沉淀的客戶發展而來。據「彤源」市場負責人介紹,不少客戶是基于對我們品牌的認可主動成為分銷員。這些客戶本身是品牌忠實的用戶,由他們去進行推廣更具親和力與說服力。特別是對于護膚品這一品類,消費者在購買過程中,身邊好友的“種草”推薦很大程度上影響到其最終決策,這給發展美妝分銷員提供了天然的土壤。


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        作為專業的護膚品銷售企業,「彤源」還為分銷員提供產品詳細的說明、測評素材與銷售教學指導,幫助分銷員更好、更快地上手。因此,分銷員對于「彤源」的黏性也非常強。


        得益于小程序商城的便利性,「彤源」分銷員能輕松地將產品或商城分享給客戶,省去了許多帶貨的成本,成交環節也更加順暢。


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        「彤源」市場負責人表示,通過分銷員渠道不僅能增加銷售量,而且借助他們分享商城,能將來到商城的客戶經過獲客漏斗沉淀到私域。


        對于漏斗的路徑的具體設置,「彤源」采用了在新客戶瀏覽過程的某些節點進行截流,如在商城底部植入關注公眾號、熱賣產品的展示詳情頁加入社群二維碼。通過此舉能很大程度上篩選掉無效客戶,從而將具有潛在需求的用戶沉淀下來。



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        構建會員體系,深度運營提升復購率



        當流量池構建完善,客戶的精細化運營離不開會員體系的構建。


        對于為何要著重構建會員體系,「彤源」市場負責人表示:


        一方面,取決于產品屬性。護膚品類屬于高頻消費品,客戶消費的周期具有預估性,而且其消費人群只要對某個品牌建立了信任,就具有很強的粘性,因此借助會員體系能提高復購率。


        另一方面,如今護膚品行業競爭越來越激烈,誰能占住用戶更多的時間誰就能取得市場優勢,通過會員系統不斷增加其沉沒成本(如充值會員卡),能將客戶牢牢“圈住”。


        在會員體系中,「彤源」根據客戶過往消費數據與預期消費潛力設置不同等級的會員權益,將會員按照消費成長值進行劃分,如:普通會員、黃金會員、白金會員等級別,每個等級享受不同的會員權益。通過不同等級會員推出力度有所差異的優惠,增加價值感差異從而刺激客戶為享受更多優惠與服務,不斷提升會員等級。


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        對于高價值的會員,「彤源」會在會員日、活動大促等節點,通過微信社群、短信、小程序消息等渠道不斷觸達客戶做活躍。同時也在商城中設定積分機制,累計積分在特定時間內兌換相關商品,提高會員的消費熱情。


        對會員精細化運營的后端,「彤源」還建立起會員的標簽機制,通過在會員體系中對每個高價值的會員進行偏好、消費意向度、消費頻次、周期等進行歸檔,為下線門店導購賦能。


        最后

        回顧「彤源小店」的私域之路

        第一:通過活動引流,構建私域流量池;

        第二:招募分銷員,拓寬渠道,同時帶來流量;

        第三:借助會員體系,對用戶進行精細化運營。


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