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        高端床品品牌,如何利用會員增值服務爭奪消費者

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        所屬行業:家居家裝

        所用產品:凡科門店通、凡科微傳單

        功能亮點:預約系統、優惠券、進店有禮、短視頻營銷、短信通知、員工分銷、會員卡


        一個成熟高端的大品牌,區別于普通品牌的較大差異是什么?


        是健全完善的品牌售前+售后服務。好的會員服務,是名牌企業的素質標志,也是企業擺脫價格戰困局,留住消費者的秘方。


        金斯當KINGSDOWN,是全球領先的高端床墊品牌,擁有超過118年的歷史,僅在美國本土,高端市場的渠道覆蓋率就超過60%。自2015年進入中國市場,至今已在中國發展了300+門店。


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        作為深受好萊塢明星和社會各界名流雅士青睞的品牌,他們是否有什么值得借鑒的會員運營秘籍?


        下面我們就一起來看看,金斯當是如何充分利用會員權益,留存老客、撬動新客,并從中實現盈利的。


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        低門檻高價值會員特權

        維系老客、吸收新客兩不誤


        金斯當沒有采用多階級的會員等級制度,而是選擇了平等對待。只要消費者通過小程序加入了會員,無論是否消費,都能享受到同等的會員權益。


        如今市面上大部分品牌門店所提供的會員福利,都是采用積分兌換或折扣的方式,對于高頻次或消耗型的行業來說,這兩種方式無疑是首選,但對于床墊這種單品來說,一張好床墊的使用壽命大概會長達7-10年,那么積分抵現的方式就變得形同擺設缺乏吸引力了。


        在這漫長間隙中,要如何與老客始終保持著聯系,并完成拉新任務,從中挖掘更多的價值呢?這成為了金斯當必須考慮的問題。


        -低價兌換暢銷產品,促進成單


        許多商家在做促銷或引流時,往往不舍得下血本,要不把福利門檻定的太高,要不贈送的都是滯銷冷門產品,給用戶感覺沒有誠意,自然難以獲得理想的活動效果。


        金斯當會不時配合門店活動,給會員準備高價值的開門禮,在活動期間,會員均可享受99元搶購千元熱賣記憶枕的讓利福利。


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        有人會問,為何不直接贈送?這里涉及到一個常見的營銷思路。


        “買”和“送”有著本質的體驗區別。如果直接贈送產品,一則會模糊了產品本身的價值,讓用戶產生該產品不值錢的錯覺,進而影響到產品口碑。二是“換購”行為是產生在加入會員后,會使得用戶獲得特權感,從而更重視這份權益。


        不僅如此,金斯當還規定了用戶在兌換后,必須到店核銷領取,領取后即可獲得主推產品的大額立減優惠。


        此舉可以有效吸引高意向新客到店體驗,讓銷售與客戶建立起真實的接觸,拉近彼此的距離。通過優質周到的門店服務,能提升用戶對品牌的好感,讓銷售有機會推薦產品,同步品牌優惠活動,刺激用戶產生進一步消費。


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        -免費增值服務,一箭雙雕


        曾聽品牌人說過,良好的品牌售后服務,就是下一次銷售前的較好促銷,這已經成為了眾多品牌發展路上不可或缺的一環了。


        完善的售后服務,可以大大提高企業的信譽,從而擴大品牌的市場,最后為銷售帶來更高的效率及收益。


        而金斯當不僅為老客提供福利,即使對待新客也是一視同仁。


        金斯當在中國全國范圍內提供了上門除螨服務,會員通過官方門店通小程序,即可提前預約上門服務,每個會員每年均可免費享用一次。


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        利用短視頻營銷功能,用戶可以主動接收品牌理念和產品賣點,比起讓銷售硬性推銷,這種方式更為生動。


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        借助數字化工具

        高效管理門店服務


        服務預約系統,能幫助管理人員高效分配服務人員,在管理后臺,可設置好同一時段的預約人數范圍、預約時間范圍、預約次數,保證預約系統能有條不紊的運行。


        顧客在預約記錄處即可查看預約情況,在服務開始的前15分鐘皆自由取消預約服務,始終將維護客戶利益放在了第一位。


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        通過門店通店鋪通知系統,可自動向用戶發送服務短信提示,提醒可貫穿”預約-服務開始-服務完成”整個流程,讓用戶感受到品牌嚴謹周到的服務態度。


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        利用私域流量分銷

        有效監控拉新效果


        金斯當的客戶來源主要來自于線下門店、大數據獲客、品牌效應、客戶轉介紹,以及時下熱門的抖音短視頻直播。


        在抖音直播間,以會員權益作為賣點,把公域流量沉淀到私域,通過【公眾號-小程序-兌換/預約】的路徑獲客。


        員工的私域流量同樣也是一個重要的增長點。

        使用門店通的員工分銷功能,員工可生成獨立的推廣碼,利用線下或朋友圈進行推廣,實時查看推廣數據,激發員工積極性。


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        結合凡科微傳單,放置推廣二維碼進行推廣,能更好的實現社交裂變式傳播,監控效果。


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        通過員工分銷手段,金斯當在半年內成功收獲了三千余個推廣訂單,效果顯著。



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        總結


        讓我們回顧金斯當的獲客思路。


        ①通過【低價搶購+大額優惠券+免費上門服務】組合活動,吸引新客成為會員,促成新客光臨門店,刺激進一步的消費。


        ②利用門店智能管理系統,高效管理全國門店的預約服務,降低人力成本的同時,提升服務體驗。


        ③使用員工私域流量,實現品牌活動的社交裂變式傳播,完成拉新動作。通過員工分銷功能,有效調動員工的推廣積極性,評估員工推廣能力。


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